Bentornati a tutti, oggi voglio condividere con voi una mail che ho trovato estremamente interessante, ricevuta a fine Luglio da A., che chiamerò Anna. Questa mail mi ha dato l’opportunità di andare a fare ricerche sulla questione Marketing Multi Level o Network Marketing (uguali) e capire di cosa si tratta. Ho trovato spunti di ragionamento per poter dare una valutazione personale sulla legge oggi in vigore, che regola questo metodo di vendita, e riflessioni sui prodotti che si possono tranquillamente commercializzare con questo metodo così come quelli per cui dovrebbe essere seriamente vietata la vendita con questo canale commerciale.

Anna è la moglie di quello che lei stessa definisce un “collaboratore” della società SDL Centrostudi, alcuni si autodefiniscono anche “consulenti”.

In realtà la corretta e giusta definizione sarebbe che Anna è la moglie di un venditore o procacciatore di affari di uno dei tanti uomini che vendono Perizie “Econometriche” e Servizi di Consulenza Legali in materia bancaria sul territorio nazionale attraverso un contratto che, come dichiarato nella mail, adotta come canale di commercializzazione proprio il Network Marketing. Lo scopo della vendita di queste consulenze è scovare illeciti commessi dalle banche nel rapporto che intercorre tra istituto di credito e correntista e il fine è quello di agire in via giudiziale per poter far valere il diritto del consumatore in caso di illecito.

Volutamente ho specificato l’oggetto della vendita e lo scopo per il quale un cittadino dovrebbe acquistare questo “prodotto”, solo in questo modo mi appare chiarissimo che questo “prodotto” va a collocarsi tra le vendite di servizi e non di beni materiali.
Fare una netta divisione tra servizi e beni materiali è fondamentale perché ci sono centinaia di società che adottano con successo il sistema di commercializzazione dei loro prodotti attraverso il canale Network Marketing ma va precisato precisato che il 99% di queste distribuiscono prodotti per la casa, prodotti di bellezza, integratori alimentari, aspirapolveri ecc; cose che si possono toccare.

La vendita del bene materiale determina un rapporto tra vendita e acquisto diretto e molto veloce: ti serve un prodotto, lo ordini, paghi ti arriva e lo consumi, punto. Il consumatore non ha grandi obblighi, ha il diritto di recesso e solo quando ti serve lo riordini, infine se ti sei trovato bene ne parlerai bene nel tuo contesto di relazioni personali fatto da parenti, amici, colleghi e clienti. Inevitabile!

Ecco qui dunque la divisione netta dei prodotti che a mio parere, in assoluta autonomia, colloca le Perizie “Econometriche” e Servizi di Consulenza Legali sui rapporti banca/cittadino indubbiamente nella categoria SERVIZI (io, pignola, aggiungerei Servizio Finanziario) dato di fatto che nessuno se le può spalmare addosso per capirne la consistenza, sentirne il profumo o pulire casa. Se per caso l’avete fatto per cortesia datecene testimonianza…ahahahah!

Il rapporto tra vendita e acquisto a questo punto è “indiretto” o meglio intricato, inoltre passa da varie mani e hai a che fare con più di una persona, è inesorabilmente lento perché i documenti li consegni al Dott. Tizio, la Perizia “Econometrica” la redige il Dott. Caio, i Servizi di Consulenza Legali sono affidati al Dott. Sempronio e anche se siamo riusciti a “saltarci fuori” da questo intricato puzzle di persone dobbiamo aggiungere i tempi del giudizio che spettano inevitabilmente al Magistrato per la decisione finale, il quale trarrà le conclusioni valutando anche la qualità della Perizia “Econometrica” e la competenza del Servizio di Consulenza Legale, determinando così vittoria o sconfitta in giudizio, differenza non di poco conto!

In rete ho trovato l’unica legge che regola la vendita attraverso il canale di distribuzione Network Marketing o Multi Level Marketing, si tratta della Legge 17 agosto 2005, n. 173 “Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita piramidali” pubblicata nella Gazzetta Ufficiale n. 204 del 2 settembre 2005; che dire di questa ricerca?! 4 umili pagine da leggere, ci ho messo poco per farmi un’idea che in realtà non c’è scritto gran che!

Ora usando un minimo di buon senso, sarebbe migliorativo integrare la legge con una lista di prodotti per il quale è consentita la commercializzazione attraverso canale Network Marketing e quelli per cui dovrebbe essere tassativamente vietata inserendo, a mio giudizio, sicuramente i Servizi Finanziari come le Perizie “Econometriche” e Servizi di Consulenza Legali; per giocare al gioco “Scopri l’illecito Bancario” abbiamo bisogno di un professionista, ma prima di tutto abbiamo bisogno di sentirci dire la VERITA’ e Anna stessa testimonia con una frase chiara ….”qualche volta  bisogna mentire sapendo di mentire!”… riferendosi a questo tipo di tecnica commerciale.

Andando avanti nella ricerca trovo un documento molto interessante del 13 maggio 1998, “vecchietto” ma autorevole a mio giudizio, è la relazione di un seminario organizzato nell’ Università di Torino dal titolo “IL MARKETING MULTILIVELLO: LA NUOVA FRONTIERA DEL MARKETING. Aspetti economici, giuridici e sociologici,” un po’ più impegnativo nella lettura ma vi assicuro, se l’argomento vi interessa anche come sbocco professionale, ne vale la pena.

Ospite del convegno Amway Italia, e torniamo al prodotto, da qui altra riflessione, ma ci sarà un motivo per cui gli americani nel 1934 (anno non certo) hanno inventato questo tipo di vendita per commercializzare integratori alimentari?! Integratori alimentari, certo nel 1934 SDL Centrostudi non c’era e nemmeno al convegno all’Università di Torino del 1998, ci sono le Sentenze contro le banche del 1998 ma non l’azienda (non siate permalosi, è una battuta e ridere migliora la vita!).

Tornado al punto sul convegno dell’Università di Torino hanno trattato la materia Marketing Multilivello dal punto di vista economico, giuridico e sociale, non mi pare poco. In sintesi per voi:

il punto di vista economico:

spiega che è un lavoro per cui avrete doppia remunerazione regolata attraverso il sistema delle provvigioni, la prima proviene dalla vendita diretta del prodotto e la seconda proviene da tutte le persone che voi riuscirete a reclutare come futuri venditori – che è flessibile, quindi lavori quando ti pare – nessun capo, voi siete il capo di voi stessi – che dovete essere organizzati, motivati e abili insomma dei veri imprenditori perché avrete un doppio ruolo, quello di vendere il prodotto e quello di fare formazione alle persone che avete reclutato per organizzare e far guadagnare la vostra rete di vendita.

Il punto di vista giuridico:

segnalo da pag.39 “La tutela del consumatore nei confronti delle vendite dirette e delle vendite piramidali” non va assolutamente saltato, #musthave! Ecco i punti su cui riflettere, sono evidenziati in giallo:

…“La vendita diretta può presentare, tuttavia, anche aspetti negativi per il consumatore. Tali aspetti si configurano in un vizio della volontà di chi compie l’acquisto facendo affidamento su operatori che si siano avvalsi di metodi di vendita aggressivi. Il consumatore può essere indotto ad acquistare un bene o un servizio che non intende effettivamente acquistare.”…

Esempio di vendita aggressiva è quando induci un consumatore con un mutuo sulla casa ad andare in giudizio contro la banca attraverso una perizia senza asseverazione da parte del  professionista che la redige. Se per caso fosse sbagliata stai creando un pericoloso danno al consumatore. Sentenza Tribunale di Padova, dott. Giorgio Bertola 10-03-2015 n.739.

…” Una ipotesi di consenso viziato può essere riscontrata nella situazione in cui la merce non sia stata vista dal consumatore, bensì gli sia stato presentato un campione di prodotto dalle caratteristiche qualitative superiori a quello scelto, con il solo scopo di persuaderlo all’acquisto; …”

Esempio vendita di perizia Certificata dal Dipartimento di Economia dell’Università di Bologna

…” In altre ipotesi il consumatore può essere soggetto a pressioni da parte del venditore, che tenta di convincerlo all’acquisto recandosi nella sua abitazione e trattenendosi fino al perfezionamento della compravendita. Può accadere che il cliente sia talmente influenzato da compiere l’acquisto senza ponderazione, non potendo contare sulla possibilità di confronto con beni analoghi reperibili nelle strutture di vendita tradizionali.”…

Esempio il venditore è tuo fratello/a o il tuo migliore amico/a

…” La direttiva 577 del 1985, che è stata recepita in Italia nel 1992, prevede una serie di strumenti di protezione dei consumatore, … Altro strumento di tutela molto forte è l’obbligo di informazione imposto a chi vende per via diretta. Nel momento della stipulazione dei contratto si deve consegnare al consumatore un testo scritto in cui sia evidenziata la possibilità di far valere il diritto di recesso. … Le imprese stesse, quando vogliono essere trasparenti nei confronti della clientela, offrono un periodo di recesso molto più lungo di quello previsto per legge. La stessa autodisciplina dei settore pone delle regole ancora più tutelanti per i consumatori, quali periodi di ripensamento più lunghi….”

Esempio di Contratto con diritto di recesso BEMA/SDL Centrostudi (scherzavo!) 
Giuro ho provato a restituirla ad SDL la Perizia ma è andata male, nemmeno loro l’hanno rivoluta indietro!

…” la direttiva 577 recepita poi dall’Italia, … è stata emanata nel 1997. … L’azienda che si avvale della tecnica del Marketing Multilivello dovrà rispettare i requisiti posti dal decreto. Dovrà anche rispettare tutta una serie di ulteriori requisiti normativi, ed in particolare alcuni di recente introduzione, gli articoli 1469 bis e seguenti dei Codice Civile, che riguardano la trasparenza dei contratti standard, ovvero la tematica delle clausole vessatorie, per le quali precedentemente vigeva l’obbligo della doppia firma sui contratti standard … Questi articoli del Codice Civile recepiscono la direttiva 93/13: essa dichiara vessatorie e quindi inefficaci le clausole che determinano a carico del consumatore un significativo squilibrio dei diritti e degli obblighi derivanti dal contratto, che pongono in una situazione di inferiorità il consumatore rispetto al venditore. Dunque, colui che, avvalendosi di una tipologia di vendita diretta, impiega un contratto standard, deve attenersi a tale normativa.”

Esempio di contratto con requisiti di trasparenza…CERCASI!

…” I prodotti venduti direttamente, come quelli venduti secondo le tecniche tradizionali, devono rispettare poi tutti i requisiti in materia di sicurezza e qualità del prodotto: in particolare, per l’ordinamento italiano, il decreto legislativo 115 dei 1995, che recepisce la direttiva di Sicurezza generale dei prodotti di consumo dei 1992, la quale pone al produttore e al distributore oneri significativi, per quanto definiti in termini generali. Al produttore è imposto l’obbligo generale di sicurezza, cioè l’obbligo di introdurre sul mercato esclusivamente prodotti che presentino un livello di sicurezza accettabile. Il produttore è inoltre soggetto all’obbligo di informare il consumatore riguardo agli eventuali rischi non immediatamente percettibili che il prodotto presenti. Chi distribuisce il prodotto, pur non influendo sui suoi aspetti di sicurezza, è tenuto a collaborare alla realizzazione pratica dell’obbligo generale di sicurezza e, in particolare, a campagne di avviso ai consumatori o di richiamo prodotti, qualora siano stati distribuiti prodotti pericolosi.”…

Esempio di prodotto che non causa danni al consumatore, perfettamente in linea con le linee generali di sicurezza e qualità da chiedere a Raffaella

Le conclusioni a Voi, Io mi prendo tranquillamente la responsabilità di quello che scrivo e ribadisco fermamente che prodotti come le Perizie “Econometriche” e Servizi di Consulenza Legali, cosi come piani di Previdenza Assicurativi NON devono essere venduti con questo sistema di commercio denominato Network Marketing o Multi Level Marketing! Aspetto i vostri commenti.

Il punto di vista sociologico:

L’intervento è affidato al Prof. Domenico De Masi, ed è basato principalmente sull’analisi di quanto possono essere felici le persone che intraprendono la loro carriera lavorativa presso le aziende che hanno adottato la tecnica del Network Marketing, in contrasto però con la testimonianza di Anna che descrive un uomo, senza dubbio buono e generoso, spinto dalla voglia di fare qualcosa di bello per se stesso, per le persone che ha intorno e per il suo paese e nel tentativo di costruire un così ambizioso progetto porta un fardello così pesante sulle spalle che di certo non lo fa essere felice, soprattutto quando per farlo deve mentire o quando usa violenza in primo contro se stesso per poter vendere un prodotto in cui forse non crede più nemmeno lui.

Per poter affrontare il problema sociale di mescolare relazioni personali e di parentela con la vendita di prodotti e servizi con il metodo Network Marketing quindi ho cercato altre fonti, quella che mi pare più autorevole è di Robert L. FitzPatrick, insegnante e autorità riconosciuta a livello internazionale in programmi di marketing multi-livello e frodi su vendite piramidali, autore di vari libri e articoli tra i quali  “The 10 Big Lies of Multi-Level Marketing”, vi posto qui quello che secondo me è il più grosso danno sociale di questa tecnica di vendita, con particolare accento sempre sul tipo di “prodotto” trattato che allo stesso tempo è la più ricca risorsa economica dell’azienda che adotta questo canale commerciale.

Bugia #6: Il successo nel Multi Level Marketing è semplice. Amici e parenti sono gli aspiranti naturali. Quelli che ti amano e ti sostengono diventeranno i tuoi clienti per la vita.

Verità: la commercializzazione dei rapporti familiari e di amicizia o l’utilizzo di “calde persuasioni”, necessarie nel programma di vendita del Multi Level Marketing sono un elemento distruttivo del senso di comunità e molto dannosi per gli individui coinvolti.Capitalizzare sui legami familiari e sulla fedeltà degli amici allo scopo di costruire un’attività, può distruggere la base sociale dell’individuo.Ciò mette a dura prova rapporti che non torneranno mai più alle loro primitive caratteristiche di amore, lealtà e solidarietà. Oltre a questo aspetto socialmente distruttivo, l’esperienza mostra che poche persone gioiscono o apprezzano nell’essere sollecitate da amici o parenti all’acquisto di prodotti.

…e mentre la vita sociale del venditore o procacciatore di affari Network Marketing di Perizie “Econometriche” e Servizi di Consulenza Legali si fa complicata forse anche infelice i bilanci 2013 e 2014 volano e con gli utili si possono relizzare i sogni…si può comprare anche una squadra di calcio!

Grazie Anna, per tutti i chiarimenti sulla filiera commerciale di un’azienda che vende Perizie “Econometriche” e Servizi di Consulenza Legali in materia bancaria con metodo Network Marketing.